反其道而提高佣金

        记者：从1994年7000多万的成交额，到2008年18个亿的成交额，嘉德有什么秘诀吗？

        寇勤：首先，这是整个中国艺术品拍卖行业迅速发展的成果。1994年到2000年是中国艺术品拍卖行业的基础阶段，2000年之后，中国艺术品拍卖行业迅速发展，尤其是非典之后，有了一次井喷式发展，嘉德2003年的成交额是5亿，到2004年的成交额竟然翻番，达到10亿多。数字变化的背后，是人们思想观念的飞跃。拍卖行业越来越受到社会关注，参与的人更多，资金流入更大，拍卖标的价格也在提高。

        其次，从企业来说，秘诀就是“诚信”，能否做老实人，说老实话，干老实事决定一家拍卖行能走多远。这里所说的诚信，不是简单的艺术品真假问题。知假卖假是道德问题，造假卖假是犯罪问题。拍卖是一手托两家，拍卖行接受委托方的委托，在自己举行的拍卖活动中，遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则，将特定物品或财产权利转让给最高应价者。最好的价格绝不是离谱的价格，或是虚假的价格。这才是对委托人和买受人的负责。

        说两个故事。曾经有卖家说：“我送一件东西到你这儿来卖，那到时候我能不能到现场来举牌，顶到我觉得好的价钱再卖行不行？”对于赚取佣金的拍卖行来说，这似乎是个“双赢”的提议。但是我却不惜得罪卖家，劝他说：“你这么想我可以理解，但是如果你换一个角度想，假如我今天和你联手，改天你成为买家的时候，你就会想中国嘉德会不会和别的卖家联手？如果中国嘉德是这样的公司，那你的东西还会送到我这儿卖吗？”

        还有一个在北京的外交官说：“我很喜欢那个乡村家具小板凳，但我不能来现场，也不能保证电话操控，我把我的最高价写在委托书上，委托中国嘉德帮我竞拍吧。”标的估价大概是6000元，他的出价是6万元。最后嘉德帮他以8000元的价格买下。换而言之，如果中国嘉德不诚信，完全可以出最高价6万元让他买下，因为他不在现场，并不知道现场有没有人竞争。事后，外交官很高兴，说以后我所有的竞拍都委托给你们。

        事实上，越来越多的客人都来委托嘉德竞拍，委托任务多得不得了，一开始是三五个人做委托拍卖，后来七八个人，再后来十几人都做不过来，现在我们有二十人专门做委托拍卖，这就是“信誉”。

        记者：15年拍卖市场几经起伏，拍卖公司也越来越多，竞争逐渐激烈，嘉德如何面对竞争？

        寇勤：竞争并不可怕。看谁走得最远，谁在高水平上的稳定才是检验一家中介公司最重要的标准，有很多拍卖公司今年开张，明年就被淘汰了。

        说到竞争，有一件有意思的事。几年前拍卖行业也打“佣金战”，很多拍卖公司纷纷降低佣金，吸引客户，但是中国嘉德反其道而行之，将佣金从10%提高到12%。近两年劳动成本、宣传广告成本都提高了，要保证服务质量，佣金怎么能降？令同行意外的是，中国嘉德提高佣金后，卖方和买方资源都没有受到影响。更有意思的是，第二年，那些降价的拍卖公司都涨了两个点。

        我觉得大陆拍卖行有实力与外资拍卖行竞争，只不过时间长短不同而已。比如，对中国传统文化的把握与理解是中国人的强项还是外国人的强项？艺术品拍卖的深层次东西不是技术性的，而是文化，这不是雇几名中国员工充当中层管理者所能解决的。

        当然，目前中国大陆的拍卖公司与国外巨头相比还差得很远，他们的业务遍布全球，涉及的门类有几十个，但距离在逐渐缩小。我相信，在一定的历史时期，中国大陆会产生像苏富比和佳士得一样的拍卖业巨头。

【编辑：虹汐】

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