笔者从众多参观者的口中听到最多的话，是某件作品的画面是否有意思，尺寸是否合适家中的位置，颜色和其他陈设是否协调，等等。人们基本上不会去谈论某位艺术家是否出名，他的作品去年的价位，还有它的升值潜力。从这些话语中，参观者在艺博会中进行文化消费的动机就呈现得很清晰了。艺博会首先是一个展示环境，是各家画廊所代理的作品的集中展示，它给参观者提供一个观赏风格各异的视觉艺术品的机会。在本届艺博会中，非具象风格的艺术品得到观众更多的关注。来自柏林和慕尼黑的两家画廊的经营者也说：“德国战后的非具象绘画是当今的主流，它正慢慢地被市场所接受”。其中慕尼黑茅贝格尔画廊(Galerie Maulberger)所代理的艺术家康拉德•威斯特法尔(Conrad Westphal)的8张作品得到了良好的市场回应。这种趋势并不是靠短时间内的热炒制造出来的，其背后有着艺术史上的成因。在实际成交的作品中，几乎全部都是赏心悦目的作品，媒材涵盖油画、版画、摄影和新媒体艺术。

　　从参展作品的价位来看，大多集中在1000~15000欧元之间，极少数的顶级名家的作品价格在2万欧元以上。这种价格策略一方面是组委会可以控制的，组委会希望能够更多地促成现场交易，另一方面也和德国画廊业整体作品价格相吻合。严肃的视觉艺术作品的市场价格，约等于富裕中产阶级家庭两三个月的纯收入。受过高等教育的中产阶级家庭，如果钟情于艺术品，会在展会上，或者平常参观画廊的时候，每年购置一两幅艺术品。在购置艺术品的时候，个人的喜好，和作品与家居环境的协调程度是决定因素，消费者对艺术品基本上不存在投资升值的期望。这一点尤其值得中国画廊业者思考，如何培养艺术品的终端消费者，是中国艺术品市场能否持续健康发展的最关键问题。

　　从笔者现场观察来看，直到展会结束，各个画廊展位上的红点数目并不多，其中不乏颗粒无收的画廊，这使人不禁对艺博会的功能进行重新思考。参展的画廊，在展位上花费的费用相当于若干个月正常运营费用，现场销售的成绩很难做到收支平衡，能够盈利就更加困难。各个画廊之所以还愿意参展，更重要的是达到获取行业认知的目的。在各个参展画廊的网页中，都会特别注明参加过的艺博会，这成为展示画廊实力的一项重要指标。画廊在展会上都会邀请代理艺术家出席，向观众讲解作品，于是展会也成为艺术家和观众互动的最好场合。画廊经营者也可以在展会上认识感兴趣的艺术家，建立合作关系。德国画廊与艺术家之间的关系相对松散，采用独家代理的合作形式很少。艺术家和画廊双向选择，作品销售后按照约定比例分成，画廊乐意标榜自身与艺术家的长期合作关系，但也欢迎艺术家在更大范围内获得认可。这种清晰简单的合作关系减少了灰色地带的存在，也使整个画廊行业在顾客心目中建立健康而有公信力的形象。卡尔斯鲁厄艺博会由于地理上的便利，也吸引了众多周边国家和地区的参观者，参展画廊在展会期间另一项任务，是维护与跨区域客户的关系。许多艺术品购买者，是通过艺博会的形式，了解本地区外的画廊和艺术家的情况，并在展会上或展会以后完成消费行为。

　　在本次艺博会上，有几家来自韩国和日本的画廊，他们都已参加过若干届的艺博会。广州汇豪社所代理的6位年轻艺术家的作品在展会上受到观众的很高评价。林伟祥在现成布料上绘制的技法令观众感到新奇，刘彬笔下生动有趣的市井形象也引来观众长时间的驻足。邓瑜作品中体现的良好色彩把握能力也成为汇豪社展位的一个亮点。在艺博会结束后，汇豪社所代理的艺术品将在海德堡席勒画廊进行展示，艺博会上的观众都表示出极大的兴趣，在席勒画廊再次欣赏来自广州的年轻艺术家的作品。

　　一场为期5天的艺博会，显示出德国西南部地区艺术品消费的习惯。这里的艺术品购买者，大都具有理性的判断能力，他们出于自身对艺术品的喜爱，在日常消费能力允许的范围内购置艺术品。这种习惯是卡尔斯鲁厄艺博会越做越好的基础，也是中国画廊业者和艺术品购买者可资借鉴的典范。

【编辑：袁霆轩】

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