TEFAF展会现场

刚刚过去的2012年，被称为艺术品市场"深度调整"的一年。当经销商们完成了2012年的工作，回过头来看，忽然发现业绩似乎也没有想象的那么糟。欧洲艺术品基金会2012年度报告对2013年艺术市场做出预测：认为“高端”艺术品将会在2013年的艺术市场上有尚佳表现。本次欧洲艺术与古董博览会(以下简称TEFAF)前三天的成交业绩也似乎在印证这一判断——不少名画廊的名家画作获得满意成交，TEFAF执行主席同时又是“东方艺术品”的古董商杰森所珍藏的一件中国青铜方壶也以30万欧元的价格成功易手。

过去的五年，全球艺术市场的总销售份额被拍卖行和艺术品经销商平分。但是艺术经销商的市场份额却在逐渐萎缩。虽然在2012年里画廊和古董经销商们为艺术市场贡献了大约220亿欧元，但有数据显示，全球的一级市场从业人员约达60万人之多，220亿欧元销售额的一大半却是由5%的顶级的艺术商人所创造的，反映出一级市场不仅遭受来自拍卖业的挤压同时自身的分化亦非常严重。

每年的TEFAF，人们看到温文尔雅的艺术商人依然信心满满与来访者畅聊，但艺术品经销商正逐步被边缘化似乎正在被证实。拍卖行的竞争优势显露无遗。更残酷的是，在一级市场中，缺乏资金和规模优势的中小从业者的日子更加难熬。拍卖行羽翼不断丰满，他们品类齐全的征集、透明化的竞标，创造了一个又一个艺术品交易的世界纪录!巨大身影之下，一级市场的从业者们究竟还保留有什么样优势?

“隐私保护”更能减轻压力

与拍卖的“公开、透明”相比，一级市场最大的特点也许就是“不公开”。公开化的竞争虽然显示出公平公正，但是“完全公开”，也未必见得就什么都好。艺术是特殊商品也可称为高端的消费品，或是不愿意显富、又或是为以后再次销售提供方便，出于种种原因，很多买家或者卖家并不愿意在一件艺术品上暴露出跟自己有任何干系。尽管拍卖行也有为客户保密的政策，但是毕竟图录和数据都是公开的，想要完全保密也是很难做到的。

“在聚光灯下买东西，还是别太高调的好。”在今天，常被人举的一个通例，就是2009年法国佳士得上拍的一件出自圆明园生肖铜兽首，曾引来业内人士议论纷纷。“类似的物品还是不要公开拍卖的好，私下成交要简单、轻松很多，也不会引来极大的纠纷。”古董商杨先生分析说：“对于委托人，私下成交还有一点好处——拍场上‘流拍’对于一些高价位的拍品来说是致命伤，私下的交易就不用担心给自己的艺术品带来的类似伤害。”

拍场总给买家带来一些压力。记者在采访杨先生时发现，数月之前的苏富比、佳士得的图录已经被翻得陈旧不堪。杨先生告诉记者，“拍卖那几天几乎是不睡觉的，大量地研究，场上出价的机会就那么几分钟，买错了，亏的就是自己。有时还有一些突发事件发生。”相较拍卖场中的“竞争”，有不少藏家认为与艺术商人打交道很随意，他们所提供的购买环境就显得“舒适和轻松”。你可以有充足的时间去考量，这宗买卖是不是一个值得满意的交易,甚至还有反悔的机会。在TEFAF巧遇一位瑞典老藏家，聊天中，他开玩笑地说:“年纪大一点之后，就不再去拍场了。拍场很容易让人激动，对自己的心脏不好。”

商人和藏家都历数了私下交易的种种好处。但是这种方式也已经不再是艺术经销商的专利了，国际拍卖行在这两年来加强了他们的“私洽”业务。“私人洽购”顾名思义是指以一对一形式为委托双方制定切合双方需要的交易方案。这种坐下来慢慢协商的方式与拍卖行惯用的交易行为迥然有别，听起来更与古董商或者画廊的经营方式相类。难怪著名古董商埃斯凯纳齐在2012年香港苏富比秋拍一结束就说道：“要是拍卖行都开始做私人洽购了，还要我们做什么?”引来一片笑声。那么拍卖行的“私洽”业务又会给艺术经销商带来竞争几何?据悉，“私洽”业务在西方国家的影响似乎更主要体现在现当代艺术领域，“目前苏富比、佳士得的私洽都是集中在纯美术领域和高端艺术品上，对古董及其它中低端品类的影响不大。”英国艺术商人戈达德说。在国内的一番问询并没有得到明确的答案。 大多数商家认为“私洽”在国内刚刚起步，影响还看不出来。

欧洲艺术品基金会为划分一二级市场的占有额，早在2007年的报告中时就指出：拍卖行开办的私洽业务已经成为“一个模糊地带。”之后，欧洲艺术品基金会的年度报告就直接将佳士得、苏富比的私洽业务收入从二级市场的份额中扣除。外媒目前的一致观点是：“私洽事实上就是一级市场，只不过是依托了二级市场的平台。所以，不能说私洽侵占了一级市场的地盘，只能说它威胁到了艺术经销商的市场占有率。”

并不是大陆的投资者都喜欢用“隐私保护”的方式实现交易。其中很多人喜欢“轰轰烈烈”的竞价场面。2012年北京保利的一场拍卖刚结束，艺术商人蒋先生就指着图录告诉记者：“这件东西是我两年前卖出的，当时14万。现在仅估10万，而且流拍了。这东西难道不值10万?当然不是。都是信心的问题!”他显然抱怨自己曾经拥有的东西追随的人寥寥。很多市场人士早已发现，大陆拍场的“戏剧性”很强，艺术品一定要“抢”才能出好价钱。价位越是叫到高处，反而参与竞争的人越多!一般的东西能有出人意料的价格，性价比不错的东西，流拍亦是常态。香港苏富比的执行董事程寿康在谈到大陆目前刚刚起步的“私洽”业务的时候，调侃地说：“大陆很多藏家都觉得，送上门来的东西怎么会是好东西?”言外之意——竞价是大陆人最喜欢的方式。

“信誉加专业”更让人放心

“个人信誉”被很多艺术品商人看成另外一种优势。他们在艺术市场中已经从业多年，深谙“个人信誉”之重要。拍卖行或许经营的面非常广，但艺术商人们往往在自己研究的领域特别精通。由于艺术收藏的门槛较高，收藏者与其在拍卖中费劲地“淘”，不如找一个信得过的商家，会少走很多弯路。

记者在采访TEFAF的执行主席杰森被问及“如何才能成为一个成功的艺术商人时” 杰森说道：“一个艺术品商人成功与否，最关键的就是信誉。我们和客户间的信誉不是一年两年可以建立起来的，几十年来一直在苦心经营和维护。而且信誉毁起来是相当容易的。一步走错，你苦心经营数十年的结果就全没了。”

“真假问题是艺术品的永恒话题。我不能说我保真，但是我可以说我保证这些东西我看得真! 一旦我发现我的东西有假，哪怕只是怀疑，我不会再将这件东西转手! 这也是商人做经营时和拍卖行最大的区别。拍卖行只不过是个中介平台，他们不会对拍卖的东西负责，但是我们是负全责的。我自己买错了，我就自己认! 当然，个别拍卖行也负责，但是有个期限，像苏富比是六年。六年内你如果证明这个东西是假的，苏富比可以给你退货。但是我们担保的是终身，只要你是从我这买的，只要我这家古董店/画廊还存在 (哪怕我已经不在了)，你想随时退、换都可以。不光是真假的问题，只要你看得不顺眼了，不喜欢了，你就随时可以找我退或者换。很多藏家的收藏都是有一个升级过程的，所以我经常会遇到这样的客户，他到我的店里来，他看中了一样东西，我新进的，但是他不想掏钱，而是提出用以前他在我这里买的两个东西来交换。我说没问题，就这么定了吧! 还有一些客户，突然间破产了，买的艺术品难以变现，我说没问题，你拿回来给我吧，我至少会按当时他的购价还给他，如果这件东西，他买了很多年以后，我认为有升值，我会把升值的部分也退还给他! 这是一个成功的商人或者说一个称职的商人应该能够做到的!” 杰森说。

并非只有世界顶级的艺术商人才如此。在记者访问国内一些中小城市的古玩店铺/画廊时，同样发现这里的主人与客人交情甚好，艺术品退换随意。这是拍卖行不可能提供的待遇。

能够提出随时退换的条件，也是要有一定学术做支持的，否则话说出来未免没有底气。用埃斯凯纳齐的话说：“光诚实还不够，艺术商人要成功，专业要过硬，要有一双毒辣的眼睛。” 与拍卖行多元化的经营相比，艺术品商人们往往更专注于某个他们拥有不错的专业知识的领域。事实上，在西方绝大多数做得相对不错的商人，在自己所研究的领域都有一定的建树。这也就是为什么很多西方博物馆/美术馆的一些研究课题都是请一级市场的人在做。对于那些代理年轻艺术家的画廊也是一样的，年轻艺术家市场从无到有的培养过程，奠定其学术基础在一级市场。也有很多艺术商人，或许达不到某一领域卓有建树的程度，但他们同样会给自己的顾客提供“学术上的服务”：例如，某件藏品的解读、具体的历史背景、美学研究资料等。这些“附加值”如今已是帮助商人们成功销售的关键。

但是也有藏家表现出某种担心,：“艺术品买卖也没有合同，都是口头承诺，尽管有很多商人提供了优质服务，还是会让客人有不放心的地方。毕竟如果你翻一番美国和英国所公布出来的ART CRIME(艺术类犯罪)的档案，起诉经销商的绝对是起诉拍卖行的好几倍之多，而主要问题就是欺诈。”

“交易便捷灵活”更让人倾心　　

交易的便捷、灵活大概算得上是一级市场相比二级市场的另一种优势了，这也被拍卖行所承认。举行一场拍卖耗时冗长：征集的时间不去算，艺术品至少需要提前一个月登记入库、展览、拍卖。速度快的、信誉好的拍卖行，在拍卖会结束的两周之内结帐，出了点什么问题的，如拍了没付款，就不知道要延长到何时了。

但是和经销商打交道则是另一番景象了。记者曾经亲身经历过一场交易。商人刘先生买了个小摆件12万，拿到手不到一个小时，就按照12.8万易手了。按照刘先生自己的话说“还没看清楚”，而此时刘先生买别人的12万款额尚未汇出。这样的交易实例不胜枚举。经销商与藏家不同，他们往往不追求“最高利润”，一定要“把东西卖到位”，而是有差价就走，资金流通摆在了第一位。不仅如此，与经销商打交道时，牵涉到价格和付款方式等等问题，都会有很大的弹性和变通方式可以沟通。

对于藏家来说，更是看重了这种快捷地兑现。一些藏家出让自己的艺术品是到了“确实需要用钱”的时候，往往比较着急，等不及拍卖那两三个月的流程就只有去找经销商了。TEFAF参展商范德凡就曾告诉记者，他几件比较得意的藏品就是在藏家有“困难”时得到的。事实上，不少欧美的经销商都有“类似的经验”，得知某藏家有什么事了，或者某藏家去世了，继承人打算处理他的东西，他们就主动找上门并开出自己的条件。拍卖行也会关注这类事件，但是对于着急用钱的藏家，或者需要快速分割遗产的继承者们，经销商们“一次付清、短时间内结算”的筹码还是很吸引人的。

拍卖行自然也是意识到了自身的这一缺陷，如苏富比、佳士得等国际拍卖行，一直以来，对于特别高端的艺术品尝试着做些变通。如某藏家1月提供了沃霍尔的作品，2月就急等着用钱了，但春拍要到5月。这个时候拍卖行一般会按照低价预先支付给委托方。拍卖结束后再补差价。万一出现流拍就等于拍卖行购买了这幅作品(中国拍卖法是禁止这一行为的)。但是这个方法只适合市场高峰期。近两年经济环境不好的情况下，国际拍卖行也减少变通操作。很多欧美的经销商们表示，这可能也是苏富比、佳士得这两年加强私洽的诱因之一。

《艺术金融》在对一级市场做出相关调查后指出：“艺术品商人们往往有更多的渠道获得艺术品，所提供的艺术品性价比也相对高。”但是这一观点，似乎在记者的采访中并未得到印证。首先是性价比的问题。“对于顶级拍卖行，佳士得、苏富比来说，性价比却不算高，但也不排除有性价比不错的东西出现。其实，对于一些中低端的东西，我倒觉得拍卖行可能更便宜。”蒋先生说。总的来说，似乎不能一概而论性价比孰高孰低，但大家一致同意的是，“高端且市场追逐的东西，拍卖确实更容易出大价钱。”

艺术品的获得渠道上，有明显优势的是签约代理艺术家的画廊，因为有合同的束缚，这个“渠道”是被定死了的。除此以外，其它类型的画廊或者是古董商并未感觉自己在获得艺术品上相比拍卖能有什么独特的优势，往往是各有各的关系网。但可以公认的一点是，在这个“钱多货少”的时代，找到好的艺术品更具有挑战性。“拍卖的公开纪录抬高了某些艺术品的价格，对我们来说其实也是好事。与其想着在这方面竞争，其实自己手中所掌握什么样的艺术品才是你真正竞争力的体现。” 埃斯凯纳齐告诉记者。

编辑：陈荷梅