张大千《理妆图》成交价1403万元。

广东崇正今年6月推出成立后的首拍，就赢来了满堂彩。7个专场共700件拍品、3.5亿元收官，这个佳绩在意料之中，也在意料之外。意料之中是这个最 具竞争力的黄金组合应该有所作为。意料之外是，强调以学术引领的崇正，一出手就推出的“史学巨擘——陈垣先生著作及稿本”“泰缘——郑午楼湄南别墅藏画” 等7个专场，竟然如此地叫好又叫座。有了这个良好的开局，接下来的拍卖征集工作会如何呢？“北京、上海的艺术品拍卖行一直对本地的市场虎视眈眈，轮番轰炸，征集工作面临着吃了这顿没下顿的困惑，这是业内普遍面临的问题。”广东崇正总裁许习文对记者说。

品牌拍卖行轮番轰炸致资源匮乏

艺术品征集是一家拍卖行的常态工作，许习文却对记者说：“近年来，本地同行的征集工作大都面临着吃了这顿没下顿的困惑。”究其原因，许习文总结了其中 的两点，一是内外夹攻。外有北京、上海等外地竞争对手的围攻，他们高举品牌大旗轮番到本地征集招商，几乎到了“挖地三尺”的地步。内有本土拍卖行的互相争 夺。其二，藏家都看好艺术精品的价值空间，不愿随意出手。海外回流的艺术品征集则要靠运气。常态征集工作起到的效果也不明显，专场更是很难去规划，因此， 往往是要靠碰运气。

对策在哪里呢？许习文认为，靠经营者的人脉积累和开拓固然重要，以学术引领和包装也同样重要。

学术引领提升附加值

拍卖总价往往是反映一场拍卖会成功与否的有力见证。要提升这个总价，除了保证参拍品的数量和质量水平之外，还有一种是单件作品的成交价。这两年的拍卖市场一度盛行着这么一句话，“拿不来一颗钻石，却拉来一车白菜。”

那么，在现在恐怕连“白菜”都难以凑成一车的拍卖现实，该如何保证拍卖会最终的成交总价？在许习文看来，面对这样的困境，这是市场对拍卖方的一种考 验，是一种走向越发专业且成熟市场的信号。他强调，“通过学术的方式来提升藏家对藏品的认识从而提升拍卖成交价，我想这个方法是我们目前无法逃避的。”

目前的广东崇正已举办以及计划举办多场纯学术展览，通过展览的精心策划，传统的展示方式来凸显和传授关于作品的真正含义。“每个作品都是有故事的，我 们要把里面的故事尽可能地挖掘出来，有时候我们办一个展览不一定就马上拍卖。这只是一种藏家认识、了解作品的过程，这么一场展览下来，可能只需要拍卖出其 中一幅，那已经比以前拍多幅作品的价格都要高。”许习文说，“例如，2006年文征明的一幅书法则因为里面包含了收藏者曲折故事，最终以200多万元成 交，虽然放到现在来说价格也不算很高，但是在当时，这个故事还是为价格带来不少的加分。”

一方面通过研究、了解藏品背后的内涵，通过展览，研讨的形式对作品进行包装，传播。以提高最后藏家心目中的价格。另一方面，在了解藏品内涵之后，可以 更进一步增加与藏品持有人的亲切感，以增加其对拍卖行的信任度。许习文说，“有一次广州民国时期著名收藏家黄咏雩的后人找到我，拿出了一叠照片，我一看， 就知道是天响楼的旧藏，就跟他们聊起关于黄咏雩的故事，他们很惊讶我这么了解，这样彼此的信任便进一步加强了。”

编辑：江兵