近些年，佳士得除了春秋大拍，私人洽购也占据了其交易的一大部分。2013年上半年，佳士得的全球私人洽购成交额达4.652亿英镑，较去年同期增长了13%。或许是基于私人洽购的灵活性，2012年8月，保利拍卖与保利艺术中心共同成立了保利贵宾部，并首次在国内正式推广私人洽购业务，取得了一定成效。但这却引发了一系列连锁反应，甚至有舆论表示，私人洽购或成拍企的新方向。

私人洽购推动艺术品成交量

打开佳士得的官网页面，在委托拍卖一栏能清晰地看到“私人洽购”业务。它以一对一形式为委托人与买家制定切合双方需要的洽购方案。除了佳士得，苏富比也常年进行私下交易。比如去年的“苏富比北京艺术周”就呈现了三场私人洽购展。据悉，在总值13亿的艺术品中，苏富比(北京)的贡献率只占10%，绝大多数为私人洽购艺术品。以议价的销售方式，苏富比的交易额每年都有所提升。

私人洽购所涉藏品包括书画、瓷器、钱币、古籍等，只要客户有需求，拍卖公司就会按照拟售的物品类别联络合适的买家。

从总体看，国内外的私人洽购大体相同，不过在实际操作中也存在一些差别。国外的私人洽购是全方位的，它更多开展的是一项单独业务，它脱离了拍卖的形式，甚至有的藏品拿出来只是为了“卖”。但国内的拍卖行开始尝试私人洽购的时间很短，多半都是基于拍卖过程中估价太高或者流拍，私下调整价格、佣金等之后再卖出。在投资者看来，私人洽购的灵活性让买卖双方可以有效沟通，但拍卖却一视同仁。

许多人认为国内的私人洽购应该是在拍卖后进行的，然而中国嘉德2013秋季拍卖“大观-中国书画珍品之夜”专场的撤拍事件，却名副其实是在拍前。就在那天，拍卖师进场之前，嘉德方面突然宣布：“本场中著名画家刘文西等集体创作的拍卖品《幸福渠》，在委托人同意的前提下，已经用三方协议的方式以4060万元转让，因此在本场中予以撤拍。”

洽购形式提升买家信心

私人洽购虽然在国内发展时间尚早，却因其一对一的优质服务以及私密性越来越受到认可。纵观国内举办的多场私人洽购展区，成果均令主办方满意。为何私人洽购会获得成功？记者从众多拍卖公司的分析报告中了解到，首先是艺术市场长期以来，一、二级市场缺乏润滑剂和助推力。而私人洽购所能聚集人脉和资源，是二级市场急需的。因此，私人洽购展一经推出，就引起实力藏家的极大关注。

其次，一级市场由于客户缺乏对艺术品有效评估的能力，而不敢入场购买，同时艺术家也缺乏渠道与客户沟通，造成市场缺乏活力。而私人洽购可以为客户提供一个比较有效的针对艺术品价值和未来潜力的评估方案，使得藏家信心增加，入市意愿积极。同时，洽购也拉近了藏家与艺术家的距离，使双方可以同步发展，形成互补式的良性互动。再者，庞大的市场资金在私人洽购展上找到了盈利方式，而洽购展所能提供的艺术品却是有限的。这样一来，池子小，而进来的水多，私人洽购的成功则可想而知了。

私人洽购仅是拍卖的补充

记者了解到，在北京保利成立的贵宾部，则是直接找客户洽谈，开创了一种私下交易的精品方式。北京保利拍卖贵宾部负责人李思莫此前在接受媒体采访时表示，随着国内买家结构的不断更新，他们的观念和消费标准也在随之变化。保利成立贵宾部的主要目的之一就是盘活所有以前停滞的资源。比市场价格高，或急于变现但又没有拍卖场次的作品，都可以通过贵宾部去操作。

有学者专家表示，私人洽购应该都是师出有名的精品，它可能比拍卖场上的定价高，佣金低，藏品也有可能还在画家或收藏家手里。“以客户需求为导向，节省了很多时间与繁琐的程序。再加上其私密性，所以就很适宜。”

以前私下交易都被画廊或者经销商垄断，如今拍卖公司的介入不可避免地对他们造成了一定的冲击。有画廊负责人坦言，画廊代理的是某一位画家的作品，而拍卖行都是从中间人、经纪人或藏家手里征集作品，属于“二手货”，两者的定位是不同的。

那么，拍卖公司以后是否会更多地选择私人洽购？一些业内人士对此趋势表示看好，但他们也认为，拍卖行更善于拍卖，所以未来私人洽购应该不会赶超拍卖，只是作为一个补充。而且目前国内的私人洽购从法律、经验、品牌上都还处于摸索阶段。

编辑：江兵