科恩夫妇的展位

每年三月，在荷兰南部马斯特里赫特市举行的欧洲古董艺术博览会(以下简称TEFAF)被视为世界上最具影响力的以世界艺术品和古董为主题的展示和交易活动。展会吸引了来自全球的顶级艺术商们和艺术爱好者们，他们在此共同营造了良好热烈的交易气氛：艺术爱好者们可以在此购买到来自世界各地260多家具有声望的经销商们所提供的大师级艺术作品、古董以及设计品等；古董商人们则为自己所携带精美的艺术品受到青睐而欣喜万分！科恩(Cohen)夫妇在众多艺术经销商中占有一隅。当进入TEFAF展区第五大道的转角处，便可看到“Cohen&Cohen”。及至近前，满眼尽是繁华绚丽的中国外销瓷，这些瓷器来自中国景德镇为主，以及福建广东的一些窑口。明清时期，为了迎合欧洲风格和审美的需要，尽量体现西方的艺术欣赏，当然也会结合中西方在审美方面的共同主题图案而设计出一些纹样。不过，这些艺术品总与中国传统的装饰风格存在很大不同。

据说科恩夫妇与TEFAF有不解之缘，几乎从TEFAF创立之初就加盟于此，并坚持了数十载，不离不弃。刚走进“Cohen&Cohen”，便与一位彬彬有礼、身材微胖的中年男子搭腔，误以为他就是科恩先生，聊了几句才知道他是科恩先生请来的佣工。而一旁书桌边静坐的长者正是科恩先生。一开口便是正宗的英式腔，已经表明了他的英国出生。话题从如何与艺术结缘谈起来。记者曾与多位艺术商人聊起创业之初的经历，大部分做古董行的，要么是受家庭影响，例如前辈原本就是做古董的；或者是父母早年从事艺术品收藏；还有一种情况就是科班出身，学习艺术或是历史类的。可是科恩告诉说：“我想就是爱好吧，家里并没有这样的传统。尽管我父母也像很多人家一样，有那么几件藏品，但仅就几件而已。我是家中第一位古董商人。自己最初是个科学家，学基因学的。但是后来很想做生意，于是在上世纪70年代就琢磨起应该做什么样的生意？也许是机缘巧合，我进了一家做古董艺术复制品的公司，做了一段时间之后，就决定放弃那种卖复制品的工作，而要做真正的古董生意，这便开始了一家画廊的工作！”科恩告诉记者。

边聊天边逐个闲逛科恩的展位：这里以中国外销瓷为主，也能看到一两件属于欧洲的瓷器，还有一些绘画作品。“您现在如何定位？主要经营来自中国的外销瓷么？当初如何将生意的重点放在这类瓷器上？”科恩回忆说：“在刚开始的六个月里，我尝试过很多东西，有欧洲的、也有中国的，后来发现中国外销瓷器特别吸引我，所以后来就这么做了。仅仅就是直觉告诉自己——我很喜欢！其实，我在此之前并没有接受过任何陶瓷方面的专业训练，但现在回想起来，做生意就是最好的培训！因为你需要自己花钱买东西，买得不对就需要为自己的错误买单。在这样的动力驱使下，自己显然学习很努力，进步也非常快！”

交谈间隙，科恩夫人带着两位买家进来，并取下一件瓷器放在书桌上供客人仔细观看。这件瓷器的造型很特别：椭圆形的大盘被挖出一块圆弧形缺口；纹样似中似西，一看便知是属于欧洲来样加工的产品。科恩以此举例：“这件瓷器是欧洲曾经流行的洗漱盆，当时的欧洲人为了防止洗漱水外溢，需要将脖子卡在盆的缺口处，这就是为什么会有个圆弧形缺口的原因。外销瓷是最早的中西文化相结合的产物，它最迷人的地方就是，你可以看到两种截然不同的文化巧妙地在一件日常洗漱器上交融。”

科恩夫妇的展品

从画廊销售到展会销售

招呼完客人后，科恩夫人也加入到我们的谈话中来。与先生相比，夫人似乎显得更善谈。记者方才知道，科恩40年前刚开始第一段生意的时候是与她的首任太太共同创立基业。现夫人在嫁给科恩之前就已经有一段古董交易的经验，那时她经营的是欧洲早期的艺术品生意。科恩笑着说：“她(科恩夫人)这二十年来正在一点点被中国的外销瓷所感染，不过你现在要是问她，估计她还会说自己更喜欢欧洲早期的艺术品。”

谈话时断时续、客人此进彼出。尽管TEFAF才第二天，科恩夫妇已经对画廊的销售感到满意了。话题也就自然转到了销售的问题上。和大部分的艺术商人一样，科恩70年代起步的时候便在伦敦开了一家画廊，但是画廊在三年前被夫妇俩关闭了。科恩告诉记者，在伦敦运营画廊的成本还是很高的。“因为我们最大的客户是美国人，后来由于9.11事件以及其它恐怖袭击，当然也有经济环境不好的影响，美国人几乎停止了旅游。画廊从这个时候起静悄悄的，这让我意识到：没有必要再开下去了！”

“现在我的主要销售渠道是各种展会，除了TEFAF，我还在欧洲还去美国其他的展会做。另外，我们还做网上销售。”科恩觉得自己是艺术商人中为数不多的几位做网上销售的，并且做得比较成功。“我们无非就是建立起一个属于自己的网页，并定期更新我们的库存艺术品”。他认为，与其他销售方式比，电商的模式相对简单。他总结自己网上营销能够成功的主要原因是：“首先，你必须非常有名，别人必须知道你，相信你的眼力和信誉。再者，英国有非常好的法律保障，如果你不喜欢网上买到的东西，两周之内可以无理由退货。这适用于所有商品和全世界的买家。如果我不照着做，客户可以在英国告我。这样一来，如果你发现到手的东西和你想象中的不一样，你依然有反悔的机会，不会有什么损失，很多人自然愿意尝试。很多地区，网上销售未能有成效，估计跟当地法律缺乏保护有关。”

正说着，科恩话锋一转，说他正准备重新杀回伦敦重新开一间画廊或者工作室。在他看来，现今的艺术品交易情况正在发生一些变化，主要原因就是越来越多的中国人逐渐成为交易的主要力量。“五年前，我们是完全没有中国生意的。虽然现在最大的买主依然是美国人，但随着新一代的年轻中国人更加融入西方文化中来，他们开始能够欣赏这种中西结合的产物。加上中国的博物馆也开始买东西，我们就曾和广州博物馆做过生意。中国人会成群结队地来伦敦逛，所以我觉得有重新开一家画廊的必要，增加曝光还是很切实际的。”

科恩夫妇的展位

中国的买家更趋于年轻化

话题很自然地转到了今天的中国市场上。科恩夫妇非常关注中国市场的变化以及大陆拍卖行情。在他看来，与欧洲美国的买家最大的不同是，中国的买家更趋于年轻化。“不管是藏家还是商人都显得很年轻。跟欧美显然不一样，欧美的藏家大多是赚到了一定的钱，家庭、事业都非常安定了之后才开始玩收藏，这个时候年龄大概多在60多岁了。然而我们很多中国的客人和中国的藏家，我猜最多也就50吧？”

谈到与中国相关的话题时科恩夫妇总有很多话要说。这厢谈了中国年轻化买家生气勃勃，那边也数落中国艺术市场很大的弊端即“赝品流行”。科恩夫人说道，她曾经目睹过一场拍卖，赝品拍到了非常惊人的价钱，而真品却遭遇了流拍。科恩先生也表示，在他接触的诸多的中国买家和经销商中，有许多人眼力和知识结构都欠火候。说到这里，科恩夫妇也显示出对自己的眼力的信心，在科恩看来，眼力是一个商人成败的关键所在。“但是这话也不可一概而论，我也见过一些商人，眼力不好，但是生意一样成功了。在中国，我好想同样遇到了这样的例子。”

这时科恩先生的手机响了，接收到一张欧洲样式的瓷器。科恩被询问是否有意购买。“这是‘荷兰妇人’——就是荷兰产的。”科恩指着手机上的图片说。“我现在每天都会收到很多这样的信息，但多半都是没用的。”记者问到：“很多外销瓷的样式完全是参考或者直接拷贝欧洲传统样式，你是如何判断它们来自中国呢？”科恩很诡异地笑了笑说：“这就是眼力的考验了。那件瓷器…”他顺手里指了一件展品说：“我在非常远的地方就可以知道它来自中国。因为从它的做工和釉色等等来看都带有中国特征，与其他地区瓷器是有区别的。”科恩相信，眼力除了从书本学习，更要从实践中洞悉类似物品之“不同”。这个“不同”可能只有百分之五，但你要一眼就能辨别出来，需要很长时间实践锻炼。“我曾经有一个客人，很用功，读了很多书，却总是无法辨别真假。说得玄妙一些，这可能有点儿天份吧！”科恩这边自鸣得意，夫人那边点头称是。

最后谈到了“Cohen&Cohen”未来生意的拓展。科恩说：“艺术品类上，我们还是会专注于中国的外销瓷。尽管你看到我们这次也带来了绘画作品，但是绘画毕竟不是我擅长的。这批东西因为我知道它们的出处，所以比较放心地拿来了。平时一般是不做的，但我偶尔会买些织品，这是我喜欢的。我想将来还是更多的要注重对中国客户的发展，除了刚刚提及的重回伦敦做画廊外，不排除去做一些亚洲的展会，让我们更多的在中国客户面前曝光。”

“您每天经手这么多精美的艺术品，是否想过自己会做些收藏呢？”“我会非常零碎的收一些绘画和家具，当然是欧洲家具。但是对于自己最好的东西显然还是要出让的，否则就没有客户愿意跟你打交道了。如果哪天我开始留下自己最好的东西时，这说明我正在盘算着何时退休了！”科恩幽默地说。

编辑：陈荷梅