经营画廊，细水长流

经营画廊不简单，但是我们有理由相信：有个性，认真做事，遵循市场规则，画廊在这个弱肉强食的市场一定能hold住。

“就当所有的画是卖不掉的。”这是上海香格纳画廊创始人劳伦斯的箴言，如今，这家画廊可说是业界的标杆。

1996年，香格纳画廊开在波特曼酒店二楼的走廊里。严格说起来，当时劳伦斯拥有的展示空间就是走廊两侧的两面白墙和大理石墙。那时候对于香格纳画廊来说，最苦的事情在于没有客户，没人信任，没人习惯买作品，甚至连艺术家们都不知道画廊是干什么的。

在推广初期，劳伦斯收集了一份国外各大美术机构、画廊、策展人、收藏家的名单，用打字机打了百余封信寄出去，介绍香格纳画廊和中国当代艺术。著名收藏家尤伦斯，也是偶然在英文报刊上看到香格纳画廊的报道，立刻兴致勃勃跑到香格纳画廊参观。

抱着“卖不掉”的良好心态，香格纳只管把注意力集中在发现更多艺术家和作品上。从一开始到现在，香格纳从来不急于卖作品，而跟每一个艺术家保持长期合作的关系。“常常是刚开始做一个艺术家，作品都没人买，但是5年之后突然发现他的作品很好卖。我们不会做一个展览就马上卖掉东西，但是只要这个艺术家的作品有意思，早晚都会有人感兴趣。”香格纳负责人表示。

最能证明这段话的，是关于曾梵志的一组数据——1998年，香格纳画廊举办了曾梵志的个展，其中《面具系列No.6》以1.5万美元售出；10年后的2008年，《面具系列No.6》在佳士得拍卖夜场上以970万美元的价格被某台湾藏家收入囊中。

对于收藏家，香格纳画廊期待的最佳方式也是长期合作，希望藏家对感兴趣的艺术家和作品能有长期深入的了解。他们从来不接待拍卖行的人，也从来不把艺术家的作品送拍，他们认为画廊是画廊，拍卖是拍卖，各司其职，互不搭界。

培养一个艺术家，通过不断举办展览，艺术家渐渐成名，这时画廊销售艺术家作品所得的资金又可以用来扶持下一个艺术家，形成一个良性循环机制。虽然不可避免一些艺术家在成名之后会选择走向一个更高的平台，不再继续跟画廊合作，但对于画廊而言，他们在艺术品一级市场上的使命已经达到。市场在发展，艺术家也在发展，会有越来越多的新锐艺术家出现，这个时候画廊需要做的就是在这些新生代的艺术家中为公众提供一个审美方向和正规的接触艺术品的途径和交易艺术品的平台。

【编辑：江兵】