如何建立自己的收藏客户群

埋头苦干几个月把画廊装修好以后，把堆了满屋子的画朝墙上一挂，还没挂满几面墙画就没了，所谓画到挂时方恨少。当然艺术品的事暂时交给艺术总监吧，你来考虑一下把画卖给谁。

画廊不是坐等客人上门的生意，你看每家画廊似乎都风平浪静，其实成功的画廊每天都在做着海量的市场营销，而画廊的老板则是销售先锋。我曾经培训画廊老板，给他们一组数据：1000-100-10，意思是画廊要拥有1000个支持者，100个目标客户，10委托人。一个画廊只有拥有1000个以上的支持者才能获得必要的影响力。它举办的展览、活动、party等，才可能在它所在城市形成圈子文化。100个目标客户对一个画廊而言，是能否生存的关键，这一百个目标客户必须具备以下特征，有购买艺术品的经历；愿意和你交流；理解艺术品收藏是门学问。一个画廊拥有10个委托人，将不等的资金交付给画廊来打理，这意味着画廊在业内的专业性和从业人员的道德获得了大家的认可。这很重要，这也是众多画廊的目标。

行动起来，和有着相同观念的人联盟，比如高级会所的会员、银行贵宾客户等等，如何接洽，我不能在这里说。一个艺术品纪经人的最高级境界是什么？就是从来不向客人推销而出货无数。因为艺术品是不能推销的，只能诱惑。很多初阶艺术品经纪人总是给客人讲述什么是艺术，甚至脑子发热讲起了学术，实际上这非常可笑，因为客人想知道的并不是这些。你只要在合适的时机发出由衷的赞叹：这是一幅难得的杰作！现在展出的是我们画廊的珍藏品，只要你能发自内心地说出这一句话，它就能抵上你说一万句什么是艺术的无聊解释。

怎样举办一次展览

画廊每个月都要举办展览，再加上这几年策展人盛行，所以让很多画廊在展览上花了许多冤枉钱。其实画廊的老板处境很尴尬，既要面对所谓批评家语重心长的教诲，表决心要做个有学术有深度的画廊；也要面对那些已经有点名气的大腕，他们提出的要求总要想方设法去满足；还要面对各种类型的客户，懂艺术的和艺术家已经很熟直接下单了，不懂艺术的你说破嘴皮也不理解一幅画为什么值这么多钱，知道艺术品值钱能投资的又直接跑到拍卖会上了，造成这一病态局面的始作俑者就是“展览合作”，即由一个策展人为画廊策划一个展览，在展览期间，这些作品产生的销售，画家和画廊进行拆账。这样造成的局面就是一个画家和多家画廊合作，而画廊没有固定的艺术家也没有自己的藏品。从中国艺术圈的江湖特征上看，一个城市的几家画廊很容易被几十个艺术家垄断，北京目前就是如此，大家表面一团和气、利益共享，长久以后就是整体倒退，一同走向死亡。

下决心和艺术家签约，我一直鼓励画廊和艺术家签约，要独家代理，一些画廊主觉得资金实力不够，实际上一个画廊并不需要签多少个艺术家，小一点的2个，大一点的3—5个足够了，一个画廊能用一生的时间向社会成功推出2—3个艺术家已经是很伟大了。所以一个画廊不是代理的画家越多越好，当画廊全方位的认可一位艺术家以后，就要让艺术家能够实现创作上的自由，而画廊也要专心经营这个艺术家，尽一切可能推广该艺术家。画廊和艺术家是相互成就的。

无论你多么热爱艺术，只要你经营的是画廊，就得按画廊的运行系统来经营，所以画廊的画展无非就是两种，一个为自己代理的艺术家举办展览，其二是画廊藏品展。很多画廊经常举办一些不是自己代理的艺术家却很学术的作品展，如果画廊经营的很成功倒是可以做一些没有回报的展览，但是如果自身经营都困难就算了吧，这毕竟是艺术中心该做的工作。很多时候国内的画廊总是忘了自己的主业而去抢艺术中心的项目。甚至本来是画廊的偏偏起个某某艺术中心的名字，实则是对二者性质的不了解。艺术中心通常是非赢利机构，依赖企业或基金来支持其学术计划，而画廊则是企业，赢利和亏损都得自己来抗，所以要把钱花在刀刃上。

很多策展人靠着三寸不烂之舌游说画廊办一些所谓的学术展览，并且把画廊经营不佳的原因归结在画廊没有请策展人办展览的原因上，如果策展人真的策划了一个和学术有关并且有学术推进的展览，花点钱即使没有回报倒也算上对艺术有点贡献。但是众多画廊举办的展览苍白可怜，凑几个画家凑几十张画，挂在一起就成了一个展览，写个前言印个画册就美其名曰策展人、学术主持了。

言归正传，画廊做自己艺术家的展览和藏品展，首先要把自己能调动的作品集中在一起，如果你的画廊在100平米左右，每次只需要准备20幅大大小小的作品就可以了。记得小尺寸的作品要多准备一些，国内买画的家庭，家里通常没有机会悬挂很大尺寸的作品，一些30X40cm、40X60cm、60X80cm、80X100cm左右的作品合适公寓和小面积别墅悬挂，而且小尺寸的作品价格也会适合入门级的艺术爱好者购买。接下来和艺术总监、签约艺术家一起，共同研究展览的线索，不要受困于学术，从美学出发。那些从学术入手的收藏都是一些骨灰级收藏家，况且他们在中国对艺术家的熟悉程度也许超过了画廊。

找到展览线索以后，要起个容易理解的展览名字，可以朴素一些。有些画廊的展览经常让人不知所云，不要以为贩卖艺术就可以装神弄鬼，故弄玄虚。画廊和企业一样，需要销售和利润来支撑其发展。所以画廊要尽可能让它的客人感觉到亲切。没有人会拿几十万来买画还要被人看成白痴的。接下来继续做一些基础工作，对每一幅画进行文字描述，100个字就够了，让不懂艺术的人通过文字的描述能对作品有所理解，这是一件很伟大的工作，很多艺术家不屑于此，但这对画廊的销售至关重要。关于画册，并不是每一次画展都需要印刷一本厚厚的画册，如果是个展，把展览海报印刷成一张明信片就可以了。

接着就是开幕了，画展开幕的前一天，举办一次媒体见面会和贵宾酒会是必要的。作为一间画廊，建议每次画展展出两到三周时间，每个周末举行一次主题派对，来宾控制在30人左右。不要和现在很多画廊一样，画展开幕时来的人互相谁也不认识，乱哄哄的各色人等挤在一起，甚至有些画廊为了显得有人气四处拉人头凑人数。一个务实的画廊在工作人员不多的情况下，30个来宾可以方便照顾，而且可以有针对性的深入交流。记住，画廊做的任何工作都是为了卖作品。

很多人理解画廊只能在画展开幕的时候举办酒会，其实并不是这样的，画廊要不停地寻找新鲜的主题每周举办酒会派对，想尽一切办法把你的目标客人请到自己的画廊，让他感受艺术现场。不要冷落画廊的重要客人，重要客户每个月都要设法请他到画廊来，不要向客人推销艺术品，而是每次都向他汇报画廊代理的艺术家获得的新成绩。你可能觉得画家没有那么多新成绩值得炫耀，那你可以聊聊画家新创作的作品，总之找点有趣的话题作为活动的引子。有能力的画廊再举办一些和收藏有关的主题讲座，就很完美了。

经营画廊是一份终身的事业

画廊其实就是收藏家。画廊的财富很大程度上体现在它的藏品上。没有买，就没有利益。这同样适合画廊，没有藏品的画廊不是好画廊，也不会有大利益。艺术圈的财富神话靠的是（收藏）时间赢得（利润）空间。很多人回忆财富和自己擦肩而过的时候，总是抱怨、后悔当时没有买下而失去赚钱的好机会。

很少有画廊是仅仅因为寄卖作品而获得长足发展的，代理制是画廊业发展的基础，买断作品是获得高额利润的唯一手段。

开画廊是长线项目，所以要精打细算节约每一分钱，把画廊的经营延续下去，延长寿命对画廊来说是至关重要的。随着时间的延续画廊的藏品就会翻倍增值的。而且画廊的历史越长，客户的信赖程度就会越强。一个画廊如果坚持20年，就能完整的收藏一段历史，经历一个重要的艺术史更替时刻。比如香格纳画廊经营了近20年，几乎完整的保留了上海30年当代艺术历史，如果想收藏上世纪80年代到2000年上海的重要当代艺术品，很难绕过香格纳画廊。

所以机会总是留给坚守者的。

【编辑：谢意】