佳士得秋拍观察：“老牌”拍卖行的“新”变化

这些天来，当会展中心被人流涌入时，诺大的空间一样稍嫌局促。伴随着拍卖师最后一声锤音落下，香港佳士得2012秋拍正式落下帷幕。尽管最终数据尚未全部公布，但从现场的反应来看，今年秋拍算是划上了圆满的句号。

即便对一家运营了246年的国际拍卖行来说，每一季的拍卖始终都是一件既寄予期待又充满挑战的工作!管理经验老道的公司，经过两百多年的实践和磨合，拍卖中的所有流程和细节自然是再熟悉不过了，但是每一季都要拿出高品质的艺术精品并且力求给客户提供最满意的服务，让拍卖业数百年屹立不倒的品牌始终立于不败之地，对佳士得的每一位员工来说绝非易事。

“拍卖”在西方是一个古老的商业模式，人们已经很熟悉和能接受这样一种交易方式。从公元500年前，拍卖的基本规矩就是“价高者得”。拍卖从上世纪引进亚洲，依然沿用这个古老的模式。在今天瞬息万变的行业，许多传统的商业模式都在经受巨大的挑战，尽管拍卖的模式暂时还没有受到致命的挑战，但是如果止步不前，肯定难以在新世纪里站稳脚跟。佳士得很敏锐地察觉到了这一点，因此在众多拍卖行效仿他们的同时，佳士得自己却求变求新，不断地自我更新和完善。

网络拍卖：多了一口竞价声

佳士得2012秋拍正在进行时，人们发现拍卖师报价中除了现场和电话委托以外，还多出了网络报价：“前排的先生出价120万，后排的出价150万，180万在电话委托，网络竞拍者加到200万 …”网络竞拍并非是个全新词汇，但是对于佳士得这样拥有200多年历史的传统拍卖行来说，却是不得不提的突破。佳士得并不仅仅是在秋拍上加入“网络竞投”，事实上，从今年9月开始，佳士得已经先后做了7场纯网络拍卖，包括著名的James Bond(詹姆斯-邦德)拍卖。充满戏剧色彩的现场竞价和棒槌的起落声将被轻不可闻的鼠标点击声所取代。

是否意味着在未来传统的拍卖方式将被鼠标点击声所取代?毫无疑问，网络竞投一经加入，便渐成风气。亚洲区执行总裁高逸龙接受采访时指出：“投资网络拍卖是一笔只赚不赔的生意，百利而无一害。事实上，如今年轻的一代，他们的生活是现实与网络相结合的。网络竞拍的运用无疑给我们带来了更多的竞拍者，他们不需要出门，只需要有一台电脑或者IPAD你就可以参与佳士得在世界各地的一场拍卖。”

事实证明，网络竞拍的成功运用，实实在在给佳士得带来了许多买家资源，其中也包括来自中国的买家。据佳士得国际拍卖CEO墨菲(Steven Murphy)介绍说，在James Bond (詹姆斯-邦德)专场拍卖中，有45%的新买家加入到佳士得中来，便是因为得益于网络拍卖的应用。最终这场拍卖实现了1400万美元的好成绩!并且在今年当代艺术的夜场拍卖中，还首次出现了中东地区的买家。两年前出任佳士得CEO的墨菲，出身于传统的书籍和音乐出版行业。这两个行业居然是在新世纪到来的时候，受到了“数字化”的极大挑战而濒临灭亡。受到这样的警示，墨菲上任以来一直致力于让佳士得拍卖这个传统老牌企业不能落伍，更好地适应互联网时代。墨菲认为，今天和以往在消费形式上的最大区别莫过于网络销售，在今天没有任何一种销售形式比网络销售更有优势。更重要的，佳士得并不仅仅要适应新时代，更是需要利用今天的互联网，将其转化为自己的核心优势。

“通过网络拍卖，我们也实现了价值的最大化。高价源自竞争，竞买的人多了自然就不愁好价钱。”高逸龙这样说。在架设网络竞拍系统的基础上，佳士得还下大本钱投资建设了中文平台的网络竞投系统。“只需要在语言栏设置一下，你就可以轻松的享受中文语音服务。”高逸龙坦言：“随着近些年，亚洲尤其是中国的购买力逐渐增强，佳士得也是尽最大努力，为中国客户提供最优质的服务。”

佳士得在数字技术上下的功夫还不仅限于网络竞投这一项，高逸龙补充说：“佳士得有一个相当棒的技术团队，从网站的开发、优化、拍卖图录的数字化，再到App的开发和应用以及到更新方面，每一项佳士得都做了巨大投入。”

私人洽购：强化非主流模式

私人洽购，对于西方拍卖行来说亦不是什么新鲜的交易方式。在7月17日佳士得曾公布了2012年上半年全球艺术品销售情况：总额达到35亿美元，其中私下洽购销售额为6.61亿美元，在今年上半年总销售额中占到20%，相比2011年同期增长了53%。

私人洽购业务目前暂时还属于非主流项目。这项业务虽然并非佳士得的专利，其它国际拍卖行包括苏富比和邦瀚斯也纷纷在做。但是，佳士得无疑是在这一块领域获得比较大的进展。高逸龙在接受雅昌艺术网记者采访时指出：佳士得在近四、五年里将有意识地加强私人洽购这种营销模式，作为对整个拍卖业务的一种补充。他认为做出这样调整或者加强这项工作，也是近两年市场有此需求，拍卖行便顺势而为。 “其实，私人洽购在佳士得从其诞生之初，就一直在做。但之前没有去做重点经营，可能只占总营业额的1-2%。但是这两年，我发现这样的需求越来越多。曾经有一个客人到佳士得来说，我想找一张莫奈的画，你们这次拍卖的预展我看了，其中一件我中意的作品都没有。另外一种情况是，在两季拍卖之间，一些客户不愿意等这么久，可能很着急地想要去买一些艺术品。因为我们的信息资源很丰富，我们知道哪里有合适买家需求的艺术品，我们就可以帮着介绍他们购买。同样的，对于委托方来说，一些客户可能等不及到下一季拍卖就急于将艺术品变现。例如，一个客户来了，现在是11月，要等到香港下季拍卖则是明年5月，钱拿到手就是6月了。而这个客户需要在年底就有一笔钱好给他的未婚妻准备钻石戒指，如果戒指买不成，未婚妻就要跑了!”高逸龙居然是这样风趣地证明私人洽购的顺乎情理。“我们计划在将来，一半的拍卖，一半的私人销售!”

截止目前为止，佳士得私人洽购项目只占到销售总额的15%，要在未来达到50%的销售额还需要做一番努力。高逸龙表示，主要通过三个途径来实现私人洽购销售额的增加：“首先，我们可以举办各种商业性的展览，像今天你们在现场看到的安迪-沃霍尔的展览，就是为了私人洽购用的;另外，我们有网上的画廊、展览，全球的客人都可以看到我们目前有些什么艺术品可以提供购买;再者，我们在全球各地还有多名销售专员，他们会随时了解客户的各种需求，有需要时我们就会主动找到他们，给他们提供一些选择。私人洽购与拍卖相比，最大的好处就是时间上的灵活，不用等到特定的拍卖时间。同时隐私性也相对较好。”

自我的竞争：领先的秘诀　对于一家拍卖行的成功运营来说，商业模式的调整以达到适应新形势、新市场固然十分重要，但是对于一家艺术品拍卖行来说，年年都能够拿出够分量的艺术品提供给市场亦是关键。如果没有这个前提，再如何营销也是空谈。因此，这两年我们也可以看到佳士得在拍品内容上也在不断的做各种尝试，先是去年就亚洲当代艺术做了整合(原先佳士得中国现当代艺术、二十世纪、东南亚艺术等均单列专场，去年起统一在一个专场之中)。至今年秋，在经济形势并不给力的情况下，现当代及二十世纪艺术仍然保持与春拍成绩持平，多多少少也归功于如此整合。同时，佳士得今年首次推出了家具专场，并且收获了非常好的成绩。据其专家曾女士介绍，将来希望每两年或一段时间就组织一次家具专场。中国书画部分，今年做了首次中国当代水墨的展览，也是有打算在未来将当代水墨引进拍场。

高逸龙认为，对于一家拍卖行来说其最核心的竞争力来自于专家。“专家要做的工作远不仅仅是征集艺术品，他们需要承担挖掘市场潜在拍品、联络买卖双方，并且不断的挖掘潜在的买卖双方，再到布展、安排拍卖等等。一个成熟的专家必须是具有多方面才能的。今天佳士得的专家大多是自己内部一步步培养出来的。”

当被记者问及对于亚洲艺术这个领域，佳士得在现在以及将来所面临的最大挑战是什么时，其亚洲艺术总负责人斯通(Stone)先生是这样回答的：对于佳士得这样一个古老的拍卖行来说，最大的挑战就是与自我的竞争，如何能够让佳士得永远保持在艺术品市场的领先地位，而如何做到始终领先市场，很大程度上就需要靠各部门的专家，掌握最及时的信息，把脉艺术市场，知道市场需要什么。

“但是为了做到领先市场、及时的把脉也还不够，要给予艺术市场正确的引导也是佳士得运营的核心理念之一。”斯通说。基于此，佳士得近两年来，在举办拍卖、商业展览的同时，也在策划各种论坛、讲座及学术展览，例如，与秋拍预展同时，佳士得举办了一个中西方文化和一个当代水墨的论坛，同时策划了“宋瓷”的教育性展览。均收到了不错的效果。“但是这些讲座、论坛所带来的变化、效果是需要长时间发酵的，佳士得是家几百年的老字号，因此我们的出发点始终是立足长远。”现当代艺术专家张丁元对雅昌艺术网记者说。

随着内地拍卖行嘉德、保利相继进驻香港，同时也将会给整个香港地区艺术市场格局带来影响，使香港艺术市场的竞争更加激烈，同时使该地区更加具有号召力和吸引力。所有拍卖行包括佳士得在内，也都在积极的探索各自的拍卖空间。

【编辑：赵丹】

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