在中国内地，为什么拍卖行业越做越强大，而画廊业、古玩店的生意越来越难做?人们常说一级市场做不过二级市场。尤其，近十来年，古玩店的生意一年不如一年。笔者曾问过古玩店主其原因所在，他们差不多都回答：拍卖的货源多，客户也多，我们比不过他们!

笔者以为，内地拍卖行经营火爆，市场强大主要是因为以下几个原因。

1、大卖场效应。

在我国有过许多大卖场成功的案例。比如，大型家电连锁卖场，他们的出现把早期街头的众多电器专卖店和直销店挤垮了。因为，在大卖场里，消费者们选择的商品品种全、数量多、价格透明便宜、交易效率高，尤其那些对商品知之不多的消费者更愿意来大卖场里进行消费。

拍卖场也是靠文物艺术品品种数量取胜的大卖场。在这里，各类画家的作品形形色色，各朝的古玩瓷器应有尽有，因此可选画家和古玩杂项的范围很广，比去一次画廊、古玩店，甚至古玩城见到的货品都要多，可选商品余地大!

2、品牌效应。

相比一般商品，文物艺术品真伪品质问题更显得特殊。大型拍卖企业具有规模大、资金、专业技术实力雄厚的特点，拍卖行的专业人员事先已经在拍卖品的鉴定估价上为消费者把了一关，买家买错的风险相比私下交易要少了很多。因而拍卖行比古玩店铺，其专业品牌更容易得到消费者的认可。尤其，店铺里卖的多半是自己的东西，挣的是买卖差价;而拍卖行拍卖的是别人的东西，挣的是一定比例的佣金，从利益角度上讲，拍卖行更少说谎的可能。这也是拍卖得到艺术品消费者相对认可的原因。

在店铺里买卖艺术品，其买家必须内行，否则容易买到假货，或者买贵了。就像不懂服装行情的人怎么能在北京的秀水街“砍价”?私下交易，买卖之间要先“盘道”，互相摸底，尽量让对方先报价，借此摸清对方的底细，买家稍有不慎，就会陷进卖家的策略中。

3、公开效应。

拍卖场上所有的活动都是公开进行的：公开预展、公开估价、公开竞价。开放式的预展环境可以让人仔细研究，价格公开性可以让每个画家的市场价位和走势一目了然。消费者可以有足够多的时间去研究拍卖品，可以与他人一起讨论共享拍卖品的知识，可以看到别人的报价，从而方便消费者眼观六路、耳听八方地获取信息，有利于作出自己的最终判断。私下交易则很难获得如此多的公开和共享信息，消费者难免更容易偏听偏信，武断决策。

在拍卖场买东西虽然难以做到“退货换货”，但可以随时把买走的作品再拿回来拍卖，这比私下交易占有优势。一般各拍卖行都有规矩，从哪家拍卖行买的东西，以后还可以拿回这家拍卖行再拍;大拍卖行买的东西也可以在其他小拍卖行上拍。从品牌拍卖行买到的艺术品，将来再卖的时候会更加容易，相当于多了一个有序着录。

当然，拍卖行里也有私下交易，这就是所谓的私人洽购业务。近些年，国外大拍卖行的私人洽购业务开展的风生水起，生意兴隆;而内地拍卖行的私人洽购一直难以出现火爆的局面，成交不易，道理是一样的：私人洽购在没有拍卖行坚实品牌支持的情况下是很难完成的。因为，此时的“大卖场效应”和“公开效应”已经不存在了，如果拍卖行的品牌不够强悍，私人洽购就退步到了古玩店铺的对手交易，一样面临拍卖方式的冲击。2015年，佳士得拍卖行私人洽购业务成交额同比2014年下滑很多，其总结的原因就是因为拍卖业务的优势夺走了客户与拍品资源。即便是这样的国际着名拍卖行，拍卖场比起私下交易的优势也是同样明显存在的!

编辑：江兵