自2010年起，国内当代艺术博览会开始蓬勃发展，如ART021上海廿一当代艺术博览会（以下简称ART021）延续了在上海的成功业绩，今年将阵地扩展至北京；上海西岸艺术博览会继续保持其低调、高品质的风格，成功吸引了众多国际画廊的参与；艺术北京坚持本土化发展路线，主打艺术消费市场，以低价高量取胜……尽管本土艺术博览会的发展态势喜人，但与世界顶级的艺术博览会巴塞尔和TEFAF欧洲艺术博览会等相比，在营销能力、品牌效应、国际影响力和客户体验等方面仍然有一定的差距。如国际知名的艺术网站artsy在对2017年的ART021进行评论时写道，与香港巴塞尔相比，ART021藏家的购买热情稍显逊色，这些主要由本土买家构成的藏家群体似乎需要用更长的时间作出购买的决定，他们习惯于四处环顾，到处比较，试图选择性价比最高的艺术品，而在香港巴塞尔，热门艺术家的作品往往在预展日便已被预订。

2018瑞士巴赛尔艺博会外景

这些差距的形成有多方面的原因，一方面是藏家的稳定性。如巴塞尔艺博会的收藏家群体更加国际化，对国际当代艺术市场更为熟悉并已养成在博览会上购买艺术作品的习惯。此外，经过多年积累，参展商也已经对买家有了一定的了解，并拥有固定的藏家资源，画廊会针对藏家的偏好，推荐藏品。相比之下，内地艺博会中的国际参展商对本土的收藏家的喜好尚处于逐渐了解的阶段，展品的选择上未必完全符合本土藏家的品位。此外，现在本土藏家其实对当代艺术市场并不熟悉，对当代艺术品的价值尚未形成共识，因此在购买艺术品时很容易出现举棋不定、难下决心的现象，这就使得国内艺博会销售成绩并不十分理想。

另一方面，老牌的博览会深谙高端艺术品的营销之道。无论是主营当代艺术的巴塞尔艺博会，还是以销售经典艺术著称的TEFAF欧洲艺博会，近年来都将贵宾预展日延长为两天，他们将藏家进一步分级，预展首日只对最为资深的藏家开放，如此一来在藏家中便形成了一种竞争。此外，现场人数的减少也意味着有更好的购买环境，无形中会大大促进了买家的购买欲望。尽管中国的艺术博览会往往以巴塞尔博览会为效仿对象，但是由于经验有限，尚不能做到对藏家心理有如此细致的洞悉。

另外，世界顶级博览会对参展商和展品的选择上都有着明确严格的筛选标准。如巴塞尔艺博会于2017年9月推出了长达8页纸的《艺术市场准则和规范》，条例对设在全球三个城市的瑞士巴塞尔、美国迈阿密和中国香港的巴塞尔艺博会的参展商们均有约束作用，对参展商们的日常运营也提出了要求。条例规定参展的画廊在追求利润的同时，还需要兼顾代理艺术家、艺术机构和委托人的利益，从财务和法律等方面确保其利益不受损害。此外，条例还进一步明确，画廊必须尽其所能确保作品来源的可靠性及真实性，不得销售任何已知或可能被盗、被掠夺、走私以及伪造的艺术品，这则规范对净化艺术市场起到了积极的推动作用。事实上，正是出于加强品牌专业性和树立行业标杆的考虑，2016年巴塞尔艺博会挖走常年为TEFAF欧洲艺博会撰写全球艺术市场报告的作者，并与瑞银集团共同推出了巴塞尔瑞银全球艺术品市场报告，进一步扩大了其品牌影响力并确立了行业的领军地位。

另一家老牌顶级艺术品博览会，TEFAF欧洲艺博会成功的一个重要因素则是率先推出了严格的展品审核机制。TEFAF的专家团队既有博物馆的研究者，也有艺术市场的资深从业者，还有修复专家等。专家们对参展的每一件展品进行查验，不仅对展品的真伪，还对其品质和收藏价值作出评判，任何不符合TEFAF标准的展品都会被移出展馆，封存至展会结束方可取出。此外，TEFAF还是第一个引入遗失艺术品数据库查询流程的艺术品博览会。这些举措的建立和实行最大限度地保障买家的利益，打消藏家对藏品的疑虑，在展会上可以放心购买。

正是出于对品质和标准的执著追求，对藏家利益的关注，以及对买家心理的细致观察，是其成功建立优质客户群体的法宝，从而逐渐建立起了巴塞尔艺博会和TEFAF欧洲艺博会业界翘楚的地位，这些都是中国艺博会可以借鉴之处。

编辑：江兵