低估价的生存策略

在行情不是很明朗的时候，怎么样说服那些藏家把他们自己的收藏品拿出来，拿到拍场进行拍卖?刘金旺指出，光靠说服是不行的：“这些藏家首先大多数是一个很成功的企业家，在商场中的谈判竞争就经历得很多，他肯定不会被你说服。所以，首先要收藏家们作朋友，建立一定的感情，让他信任你，这才是最重要的。”

“只有在因为拍卖公司想走这一条路，只有你为人家服务，人家才会信任你，才会长期到你这里来买东西。就是一旦你让人家觉得不满意，或者有一次有上当的感觉，人家就不会来了。因为特别是长期在国外的一些人，对这种信誉、诚信是很讲究的。”刘金旺指出。

“我们在海外征集的时候其实有一个感触，海外的那些老华侨的家属，他们其实也很想相信你，还是抱着一种谨慎的心理状态和你接触的。因为你开的价钱他们也不知道，你说多少就说多少，他们其实心里面是七上八下的。所以我们先让海外收藏家有一个直观的感受，了解国内的拍卖公司。大家感觉是很好的，不是马上就谈什么价钱。”刘金旺谈到海外征集的感受。

他举例说，海外征集方法有所不同：“很多拍卖公司征集可能就纯粹是征集，但是我们在海外的征集方式是，先要让海外很多人了解国内的拍卖公司做法与流程，先帮忙作免费鉴定，交朋友、拍不拍再说。”

“我们这个拍卖公司，还是从书法出版社衍生出来的。我们注重的还是学术方面的探讨，从历史的角度来看这些收藏品的价值的高低。从这个出发点做一个艺术品的拍卖公司，才可能会长久，也不能完全考虑到能不能卖个好价钱”在他看来，应该从学术的角度上去衡量拍品、甄选作品的一个依据。

刘金旺表示，很多收藏家的顾虑一方面在于对拍卖公司估价专业合理性的质疑：“以前有一个日本收藏家，可能此前和别的拍卖公司接洽后，他觉得他上拍的东西，在当时的行情价，应该不是他卖出去的价钱，然后他卖出去之后很多朋友告诉他，你这个东西没拍好。比如说这种尺幅很大齐白石的，又有花卉，又有鸟的这些东西，在当时市场价前两年齐白石还是很高的时候，这个市场价应该在800万或者1000多万的时候，他当时才卖掉250万。然后他开始去了解国内的拍卖市场，去网上一查一看，这些东西居然后来又卖到很贵，他也觉得拍卖公司就没把这些工作做好。”

“所以他找到了我们，我们估价最起码要800万。这位收藏家也很清楚，我们估价总归是低于市场价的，我们估到800万，这件拍品的价位肯定是在1200万左右，这点上大家比较坦诚，他也比较信任。所以合作之后，他觉得很满意。我们的估价原则是低于市场价的，比如说市场行情能卖到十万，估价应该是估在八万或者七万五左右，拍卖不是一对一交易，要让大家有一个空间在这里。首先应该让收藏家产生对拍卖的信任，价格放低一点，再可以把这个作品好好去推荐。拍卖讲究的是公开竞争的，估价的合理性也是一个拍卖公司的专业和信誉的考量”刘金旺表示。

“当然也有一些拍品，到其它公司可以估到很高的价钱，但是在朵云轩估不到，我们也拍过很多二手的东西，在其它地方估得很高，比如说有件拍品，可能其它公司估200万，我们说我们起拍价只能到100万起步，这点上藏家也愿意的。因为200多万他卖不掉，拍过两次、三次都卖不掉，他自己的心情也就平衡了。在我们这里，定100万，结果后来也是200万这样子拍掉，这是真实的，真正的抢上去的因为拍卖这个东西不是市场价200万，你起拍价就是200万肯定不行的，有可能你定了100万或者120万，大家竞争，超过200万可能性还是很大。所以很多行家都在说，以后到朵云轩来，价钱低一点，也漏不掉的。因为我们这里来的客人是很多的。”

客人的增多让朵云轩开始增加辐射全国、满足南北喜好的不同拍品。“上海这个地方不大，你如果只针对上海的客人、或者只做海派的拍卖，还是有局限性。所以要范围，涉及面广一点，近几年，我们征集的北方作品越来越多。之前可能对于北方的画家的认识有不够，但现在随着市场的扩大，然后信息量的效率也很快，如果一个拍卖公司，你既有北方的画又有南方作品，南北的客人都会来买。所以你看，这几年朵云轩全国的客人越来越多。”刘金旺表示。

“以我的经验判断来看，现在信息交流很快，然后交通也便利，南北这种差距就是越来越小。在客户辐射都能全国各地的情况下、东南西北方的一些客户到齐的情况下，发挥朵云轩低估价的优势，你这个东西哪怕你定个最低价，现在大家也知道是好的，这也就是体现了拍卖的公正性，你在我场子里面卖到多少钱，就说明这是市场上人家认可的价钱。”

刘金旺指出，所谓的市场行情的高与低，其实是相对而言的：“买艺术品是很小一部分人，这部分人肯定是有经济实力的。包括金融环境不好的时候，其实对艺术品市场的冲击其实并不大，有好多东西也卖出很好的价钱。这两年，就是从去年下半年开始到今年上半年，可能大家觉得市场价钱是低了，但其实他们没有关注一个普遍的市场的一个状态，大家关注的东西都是一些金字塔塔尖上的，因为塔尖部分拍品，确实拍卖的并不好。”

“但是你可以注意到，虽然说行情不好，朵云轩也没有一场里面都是好像是上千万的去弄一个专场，经营做法就是有高中低的三种档次的拍品，我们拍场上人多也是因为这个原因。当然这个低不是很低的拍品，因为我们还有小拍。这么多客人，他们都会聚集在一起，然后我们提供很大一部分的中档拍品，市场压力不是很大的、受众面也很广。所以说在市场不好的情况下，我们也不会一落千丈，最主要我们还有中间一块在支撑。现在买那种超高价位的拍品，一个场子没几个买家能买，但是中档拍品，受众面很广，大家有能力市场基础很好，所以我们还是重点在做这一块。”

“所以大家都是认可的朵云轩行情，再低的时候我们也低不了多少，不会有一落千丈;就是大环境好的时候，我们也不会涨的很高，大家都会跑到我们场子里来看看行情、看市场。”刘金旺说：“我们这里行情还是比较准的”。
 

【编辑：李洪雷】