在春节黄金周里，吴先生一家参加旅行团到云南旅游，在预算之外花1000多元买玉。“导游总是带我们到购物店，想想反正也在打折，看大家买了我们也就买了点。因为不常用，回家后还是觉得有点亏了。”吴先生坦言。

类似吴先生这样的消费者在旅游团中很常见，而随便就能大幅度打折的玉石饰品在景区商店或商业街上更是随处可见。有知情人士透露，玉石饰品业里的“水太深”，看似商家“亏本大甩卖”给出低至一折的价格，其实商家依旧赚得盆满钵满。

“一票生意”

日前，《第一财经日报》记者随团暗访华东地区一家景区购物店，该店主要销售玉石饰品，店内约有10个会议室，在旅行团到达后，就会有一个打扮得貌似《上海滩》中“许文强”造型的“老板”满脸堆笑地在会议室里接待旅游团客人，并号称自己得了一对双胞胎儿子，今天很高兴，因此要大减价销售玉石珠宝。

接着，一名经理模样的人会告诉“老板”有急事需离开，然后由他带客人去专门的房间购买特价玉石，这些玉石的开价从500元到数千元，甚至上万元不等，鉴于“老板有喜”，因此8折酬宾。

为了让客人放心购买，导游和店员还会告诉客人，所有玉石商品都有相关证书，且客人如果买回去后不满意，还可以在一个月内持单据返回玉石店退换货。

如此“优惠和放心服务”之下，部分有购买意向的客人开始砍价，大多数客人能以对折价格成交，并以为赚到了。

一位与玉石制造厂相熟的当地人透露，其实对折砍价是最基本的，因为玉石饰品的利润空间非常大，商家即便是对折出售也大有赚头，假如遇到一些不太会砍价的客人，以8折左右成交的话，商家赚得就更多了。

“总体来说，购买玉石的人大致分两大类，一类是多少懂得鉴别的收藏者或珠宝交易者，他们一般购买具有价值的工艺品，且消费额度很高，但这种人占比不高；更多的则是普通消费者，他们基本没有鉴别能力，仅看款式和价格，只要够便宜，且款色好看也就买了。因此，大多数商业店铺尤其是旅游过程中的玉石专卖店等都是针对后者，故而货品质量难以保证，且价格容易虚高。”佳琦旅游创始人瞿佳告诉记者，人们在旅游过程中最容易冲动消费，因此定位大众消费的珠宝玉器专卖店很多时候都开设在景区附近或游览观光商业街上，且因为游客购买后一般都不会再返回购买地，所以很多时候，玉石饰品就是“一票生意”。

价格虚高

有资料显示，综合青岛市商务局对重点流通企业的系统监测数据，去年上半年青岛市金银珠宝商品市场的销售额超过9亿元。业内人士预计，在这9亿元当中至少有3亿元是由玉石翡翠贡献的。玉石饰品每年还有一定幅度的涨价，比如一款“蓝底偏花高纯度冰种翡翠环佩”前年同期报价60万元，去年报价65万元，价格上涨了近10%。

而那些原本就胡乱开价的中低端玉石，价格波动幅度则更大，500元的玉镯可能过了一年便开价到1500元，且不同店铺的价格也有巨大差异。一位王小姐告诉记者，她曾经在东方CJ电视购物上看中一款标价4000元的玉饰，但在一家玉石店内，同款的货品居然开价2万元。

“玉石珠宝说到底就是石头，由于比较稀有，就看你对他的态度，购物店中的玉石也并非都是假货，也有不少玉石，但因为玉的成色、品质、手工差异很大，很多工厂可以用廉价石材打造出看似晶莹通透的玉石饰品，消费者很难判断。有些低等玉石最初交易石材时都是按斤销售，一斤低等石材可能只有几毛钱到几元钱不等，经过人工粗略加工后也就值数元到几十元不等。但商家往往会开价几百元，并以对折出售，其中的利润空间可想而知。而大多数面向大众消费者的玉石店的货物有不少都是低等玉石产品。”一位与玉石制造厂相熟的人士透露。

业内人士指出，玉器之所以要翻数倍开价，与利益链有很大关系。

小李刚考出导游证不久，一次与朋友自费出游，当他出入一家玉石饰品购物店时，尽管没有任何消费，店主仍主动给了小李50元“人头费”，并请小李今后多带客人到店内消费，届时若发生消费，则按10%提成返利给小李。

“从来都没有业务往来的店主都愿意主动给回扣，可见玉石销售多么需要‘跑量’，按理来说，玉石应该是贵重物品，一旦以‘跑量’销售，可想而知这类货品质量不会高，且10%提成比例不低，足见玉石价格多么虚高。”小李说。

“玉石店主既要满足消费者砍价心理，又要给导游或其他带客者提成，那就必须报虚高价格，业内人士称，玉石的10%提成给导游是基本比例，有时会随着销售额的增加而增加导游提成，比如达到2000元消费额时可以再高几个百分点提成，到5000元甚至过万元时再高几个百分点提成，以此来激励导游输送客源。”瞿佳给记者算了一笔账，假如一个玉镯的成本价是70~80元，那么商家会开价到800元甚至更高，因为客人大多会砍价对折到400元甚至300多元，随后要分40元左右给导游，再除去店员人工费、租金、水电等成本，假如店员是上述角色扮演“许文强造型老板”且有固定剧情台词编排的话，则人工成本更高。

除了导游和一系列固定成本之外，终端零售商家在中间经历了几层环节，其中有商场扣点、宣传推广费用、装修折旧等，而每项费用都会体现在价格中。

据部分业内人士反映，玉石珠宝价格走高还有个隐性原因——资金占压。因为真正贵重的玉石珠宝并非每天都有大量销售，因此资金滚动较慢，玉石又推动抬高价格。同时，正规珠宝店的安防成本和风险也较高，这些都进一步提升了市场定价。

上述与玉石制造厂相熟的人士透露，若去除所有中间环节和零售终端固定成本，有熟人直接跟工厂买货的话，则可以用一折价格成交，以此可见其中的利润多么丰厚。

编辑：江兵