编者按：青州书画市场可以说是全国书画市场的一个标杆式的存在。青州作为一个县级市，聚合有八九百家画廊，2013年画廊成交额曾达到100亿元的规模，引起全社会的广泛关注。2014年至今，随着国家大的政策和经济环境的变化，艺术品市场相应地做出了回应，毫无例外地，青州书画市场也呈现出成交额回落的态势。面对此种情形，市场开始有传言：青州书画市场即将断崖崩盘、青州画廊业萧条了、青州画廊市场“低迷”了。为此，中国艺术产业研究院（上海大学）副院长、教授、博士生导师，中国文化产业智库研究中心（陕文投）首席科学家，中国文艺评论家协会理事西沐接受媒体专访谈谈他对青州书画市场的看法。

记者：在2014年9月28日青州举行的“翰墨青州高峰论坛”上，您曾经发言指出：青州现象在广受关注的同时，青州模式面临重塑的挑战。对青州书画市场进行过梳理，并且就如何推动青州模式的再造与重塑提出了有力的观点。今天面对“青州书画市场即将断崖崩盘、青州画廊业萧条了、青州画廊市场‘低迷’了”等等传言，请您谈谈您的看法。

西沐：现在全国很多地方、很多人都在议论青州现象，议论青州画廊的发展，实际上，我认为他们对青州书画市场的兴起和发展的过程并不是很了解。青州书画市场从20世纪80年代就开始起步了，是一种非常自发的市场。从20世纪80年代发展到今天，经历了三十多年的时间，达到八九百家画廊，一百个亿的年成交规模，引起了大家的关注。但是，大家关注的往往是有这么一大批画廊，有这么大的成交额，而对漫长的历史形成过程却很少研究、分析与关注。为什么强调这个呢？因为任何一个市场的形成都有它的历史背景，都有其发展成长的内在机制，都有一种市场文化的传承。对青州书画市场来讲，那就是一种收藏投资文化的传承，一种收藏投资文化传统的传承，而传承的背后最为关键的是因为有一群人，有一支核心的收藏投资队伍，这是非常关键的。可是当我们在谈论青州书画市场的时候，却往往忽视这些内容，好像只有数字，却对这一个收藏投资队伍视而不见。其实，这些收藏投资队伍及其所承载的市场投资收藏文化与内容，才是青州书画市场最核心的内在灵魂。大家看到的市场数据、看到的市场现象，那仅仅是抽象的一些数据、仅仅是一些现象而已，在数据、现象后面是活生生的人，以及他们演绎的历史，是书画市场历史发展的过程，是一群人，是这群人所形成的收藏投资文化与传统，这是最关键的。

通过了解青州书画市场形成和发展的历史，有助于大家更好地认识它。可以说，经过三十多年的发展，在青州书画市场首先是培养起了一种收藏投资的文化，这种收藏的文化就是诚信、保真、参与，从而能够实现一定范围的流转。而在一定的范围里流转、增值、收益的书画收藏文化，逐渐形成青州书画市场自己的诚信体系，成为维持整个市场的一个基础。更为重要的是，青州书画市场三十多年的发展造就了一批人，一批核心人物，一批核心画廊，这个队伍是比较稳定的。在分析青州书画市场的时候，很多人往往忽视了这个队伍的存在。实际上，这个队伍在这三十多年的发展过程中是经历了几次大起大落的，经历了大风大浪的考验的，他们对风险的应对能力，对风险的识别与认识，比一般意义上的所谓专家要更清楚、更刻骨铭心，因为他们是拿自己的财富去做的，是在实践中“摸爬滚打”得出来的“真知”。而一些发出“崩盘”论调的所谓专家，大多是坐在书斋里边，喝着茶，偶然从网上看到一组数据就得出的结论。我相信很多所谓的专家既没有去过青州，甚至也不认识一个青州画廊的画廊主，那么，这种结论是否有依据，是否经得起检验？当然，大家都关心青州市场是好的，无论这种关心是正面还是反面，是正能量还是负能量，对青州都是一种推动，从这一点上来说无可厚非。但是我们应该知道，青州形成的这种书画市场文化，以及造就的这个收藏投资群体，是经历了无数的市场坎坷才走到今天的，可以说是经过了“千锤百炼”，甚至有的人、有的画廊主到了倾家荡产的边缘。他们在市场上不是盲目的，他们对于风险的认知、对于风险的把握是最理性的，即使有的时候判断错误，出现闪失，那也是市场经济运行过程中正常的企业行为，我们希望他们能够挺过去。

其次，青州书画市场的经营者们对市场的理解和把握有他们自己的独到之处，非常敏感。对于这一群人我们要有一个充分的认识，不要以为他们就是开画廊的，就是买画的画贩子、卖画赚取差价的小生意人。经过几十年的锤炼沉淀，青州书画市场形成了一个核心团队，他们之所以到今天还能存在，还能产生全国性的大影响，就是因为他们是经过时间检验的，是被市场实践证明了的。就像战争年代，谁是将军？经常打胜仗的人就是将军，他就是领导，他是经过战争考验的，是靠血与火的洗礼拼出来的，而不是看有没有博士文凭、有没有高级职称、发表了几篇文章。不少当地书画界的领袖，他们的威望是市场给与的。对于这些人我们要抱有一种欣赏，抱有一种敬意，不能认为青州市场就是一堆冷血的建筑、冷血的空间。青州书画市场的背后是一群人，是这群人营造出来的一种市场文化，而正是这种文化与传统，才是帮助他们在青州成就了的这段历史。这应该是青州书画市场带给我们的最有价值的启示，应该成为大家关注的焦点的一个焦点。否则，只盯着多大规模的书画城、多少画廊、多大成交额，缺少了创作收藏投资文化的这群人，市场就是一个无意义的重复过程。

记者：其实还是注重的是经营画廊的人，画廊主这批人。

西沐：是这个团队，这种文化，这段历史，要从这个角度上去挖掘，才能够弄明白为什么这种现象会出现在青州，为什么不会出现在别的地方。

记者：您当时在青州这个地方，我不知道您是不是第一次去，特别是第一次去的时候，看到这些画廊，您当时的第一个感受是什么样的？

西沐：可以说，我对青州市场并不陌生，我是潍坊书画市场从无到有发展的亲历者。实际上每一个画廊主，他都是一个创业者、都是一个开辟者，画廊主在创业一开始的时候都是非常艰辛的，很少有画廊主拥有特别丰富的美术知识、非常殷实的家底，很多甚至是“门外汉”，在偶然的机会，认识了一两个画家，然后一步步开始的。他们不断地学习，不断地接触，不断地交往，不断地接收知识，慢慢地他们就在书画领域学到了很多知识，也就是在“做中学”，就成了书画鉴赏方面的专家，一些大的画廊主都是水平非常高的书画鉴赏专家，我们应该看到他们在创业过程中的这种努力。当然也有一些画廊主不注意学习的，注重眼前利益而被淘汰，这很正常。别的行业淘汰率也一样高啊！以北京为例，每年注册大量的公司，一年以后将近一半都没了，淘汰量是非常大的。画廊的淘汰也很正常，因为它就是个企业、文化企业。但是我看到青州画廊经营者大部分是善于学习、勤于学习的，眼光相对都是长远的，他们最长的经营了几十年的画廊，期间经受的煎熬是一般人难以想象的。特别是在遇到书画市场低谷的时候，守着大把的画，而手中没有现金。很多画廊主都说，画廊越做钱越少，越做画越少。为什么？画廊越做就越高端，越高端越缺钱，同样数量的资金，买高端画家的画，只能买的很少。每一个人都经历这样一个过程。

记者：您与青州哪个画廊接触比较印象深刻？与哪个画廊就其创意、经营等方面交流比较多？

西沐：其实对于青州很多画廊我都比较熟悉。早在2000年初的时候，我就创立了中国画廊联盟，当时我们出版7本刊物，是画廊联盟的研究报告，对全国2000多家画廊无偿地提供刊物。每期印刷出版以后，我们无偿地把刊物通过邮局邮寄给这2000多家画廊。7本刊物，每本一年出4至6期，单是邮寄费就是不小的数字，我们坚持了将近10年。后来由于出版模式的变化以及我个人研究重点的转移，停止了。所以说我对画廊一点儿也不陌生，可以说我对画廊充满感情，我起步是从对画廊的研究开始的。我一些朋友的画廊是经我支持建立起来的，对这些画廊的经营、成长过程等我非常熟悉，在这里不便说具体的哪个。一般他们都是从小做起，或者说得俗一点就是“倒画”，哪里有便宜画就买来，然后在网上或者在画廊里展示，有百分之二三十的收益就卖出去。在“倒画”过程中，和一些画家、收藏家交往成了朋友，认识的人越来越多，学习的东西越来越多，层次提高的就会很快。通过这个过程，画廊主的认识在不断提高，他的能力在不断增强，画廊也逐步成长，完成了原始积累。

大部分画廊都是这样起步、一步一步地走过来的，有些画廊在这个过程中被淘汰了，而有些画廊就会越做越大。做成功的画廊有一个共同特点，那就是画廊主善于学习、自强不息，因为做画廊对他们来说没有别的力量可以借助，一个是向同行学习，一个是自我学习。

记者：还要向画家学习。

西沐：对，向画家学习。在与画家交往的过程中，用心向画家请教怎么看画、怎么理解艺术、怎么评判一个艺术家等等这些知识，而不是“你卖我买”，单纯地市场交易。当然，也需要自己去甄别，兼听则明、偏听则暗。多听取不同画家的意见。对于一幅书画作品的价值，很多画廊主都有他们自己的一套评判标准，而不认同一些所谓的专家的评判，为什么？因为他们认为很多专家的水平太“小儿科”了，不符合市场的实际。经过几十年的市场磨练，他们掌握的远远比很多专家要深入得多。就是这个群体在不断地推动着青州书画市场的发展，使青州画廊从各个方面都得到了非常大的提升。可以说，每个成功画廊都有一个核心人物，注意到他们，就抓住了画廊的脉搏，就能认识到画廊里边鲜活的东西。说一个画廊可能我们感到是一个冷冰冰的建筑物，是一个静止的空间，可再想到这个画廊后面有某某画廊主，马上这个画廊就活了，这个画廊发展的潜力是怎么样，我们心里就很清楚，发展有没有活力也很清楚。因为我们看见了活生生的人，他是一种什么状态，他是怎么做的，他有什么样的规划。认识到这一点，才算认识了青州画廊，这样就不会轻易说崩盘了。

记者：您跟我们讲了几点，就是说青州画廊之所以能够做到今天，第一个重要的原因是有这么一支队伍，有一群人在做；第二个原因是他们有市场的原则，诚信，或者说保真，就是说有这样一个制定的市场的规则。

西沐：形成收藏投资文化，然后自我管理、自我教育，达到自律。

记者：青州画廊能做好，其实像北京应该有更好的机会，但是可能就是在真伪这一环节的把关上不如青州，反而被青州取得了先机。

西沐：这就是我们常说的，北京是拿了一手好牌没打好，而青州拿了一手差牌却打赢了！北京市委某部门的领导带队，在考察青州书画市场的时候也说过，（在书画艺术品市场）二级市场拍卖北京做得最好，一级市场潍坊（青州）做得最好。

为什么这么说呢？在青州书画市场发展的过程中，他们是通过自己艰苦的努力，不停地把市场拓展出来的。一开始是一个很小的圈子，可能只有几个人，请来一个画家，每人买其两张画，后来这个圈子变成十个人，后来再变成一个区域，后来又辐射到周边地区，后来再辐射到全国。他们靠得是什么？我想主要有三点：第一是对市场的把握。他们对书画市场的把握很精准，请去的画家都是绘画水平是比较高的，后来都成为了名画家，可当时还未成名，画价很便宜。最早开始收藏画的人，经过三年五年的沉淀，赚钱了，起到了示范效应。当然如果能留在手里时间更长一些，那受益会更大，会是一百倍、甚至几百倍的关系。第二是诚信，相互监督这种信任。在青州书画市场这个圈子里，没有人敢卖假画，大家相互监督、相互制约。第三是个人的努力，引领广泛参与。通过自己艰苦的努力，通过这种诚信，通过对市场的认识和把握，在市场运作过程中建立威信，吸引更多的卖家，不断扩展开规模。这既是一个竞争的过程，又是一个团结的过程。在这个过程中，有的画廊主做大了，而有的被边缘化了。

记者：在您的文章中我印象特别深的是您对青州画廊做了一个阐述，指出他们在发展过程中出现的一些问题，非常客观。从今天来看，青州已经有八九百家画廊了，有的大画廊一年的交易额甚至可以上亿元，甚至更多。在这个过程中，我们客观地来说，青州的画廊群体到底有怎样的问题？

西沐：青州画廊过去几十年的发展，依靠的是他们自己的发现的模式，抓住机遇，得到了快速发展。但是这种模式发展到今天，发展到八九百家画廊、上百亿元交易规模的时候，这种模式所创造出来的活力今天看来有些“式微”了。其实，最根本的问题就是，这种模式本身在这么大的规模面前，它的支撑能力受到了挑战，越来越多的人参与进来，越来越多的资本金参与进来，这种模式本身的发展能力、支撑力受到了极大的挑战。

记者：那么到底有没有所谓的青州模式呢，如果有，可以把它归为一种什么样的交易模式呢？

西沐：青州模式无疑是存在的，它能发展这么大，没有自己的模式是不可能持续发展的。它的模式就是上面说过的三点：核心队伍、收藏投资文化与传统、通过竞合机制形成规模，队伍、文化、规模这三点就是青州模式形成的核心。

记者：是一种交易模式吗？

西沐：实际上交易模式是什么呢？交易模式不仅仅是怎么样交易，怎么样交易的问题，其实全国很多地方都是差不多的。一开始就是画家“走穴”，后来有画廊经营，再到后来有一些艺术区、有专门画廊去经营，很多地方书画艺术品交易基本上走的都是这种模式，大同小异，最关键的是这种交易模式本身所形成的支撑力量，制度也好，文化也好，以及整个消费能力的聚合力，这是模式形成和发展的一个根基，这个根基最核心的还是团队，这个团队有核心竞争力，这个核心竞争力就是他们的学习能力和他们对市场前瞻性的把握能力。这是他们不断向前走，不断能够聚合社会资本的一个前提，也是别的地方没有的。

交易模式的形成是有一些前提的，关键是交易模式怎么样能够更有效率，怎么样成本更低，怎么样让人得到收益，这是最核心的，而不是交易本身。同样一个模式，不同人做效果是不一样的，一个优秀的团队可能把一个差企业经营得很好，一个很差的团队经营一个很好的企业，可能几天就倒闭了。模式的发展也是这样。

记者：这种模式发展到今天，规模这么大了，资本进入这么多，体量大了，还能持续发展下去吗？

西沐：资源聚合到一定程度，传统模式本身遇到的一个最大的问题就是书画艺术品的流转问题。圈子越聚越大，交易量越来越大，书画艺术品如何流转？一个是圈内流转，一个是圈内和圈外如何流转？我一直有一个观点，即实现艺术品，或者艺术资源的资产化、金融化，这是一个出口。当然在这个过程中，如何把品牌做大也是很重要的。目前青州书画交易市场品牌叫得很响的画廊好像没有，应该做大做强几个，比如说十大画廊，在全国甚至在世界上都有名，这完全可以做到。另外，在这个过程中最根本的是要做好书画艺术品的流转，把书画艺术品资源资产化、金融化，建设一个综合化服务平台，形成一种艺术品金融资产，这样支撑市场的就不仅仅是一些小画廊小画商，而是由金融资本共同来支撑，实现书画艺术品在更大范围、跟大平台下的的金融资产流转，这才是打破小圈子的一个缺口。现在青州书画市场大都是在特定的圈子里边流转，对市场变化的敏感性非常强，受市场波动的影响很大。一旦金融资本进入书画市场以后，这个市场的规模与范围便可以迅速扩大，遇到问题的时候，市场的承受力与支撑点会强很多、会增加很多。

记者：就是从小圈到大圈，把书画艺术品当作一种金融资产的性质。

西沐：让书画从小圈进入到大圈，打通圈内和圈外的交流，把书画变成一种资产、一种金融资产。但书画不是货币，起码现在还很难以变成货币资产。就目前情况来看，书画是什么？就是一种商品，它目前只能是商品交换，并且是一种点对点的买卖。当然也有一些尝试，用书画艺术品进行银行贷款，这对书画市场的支撑是很大的，也证明了有这么做的必要性。现在比如说潍坊银行、青州农商行，都有几个亿的资金投入到书画市场里来，对书画市场的推动是很大的。再往前走一步，青州将来可以建成一个书画及其资源的资产化综合化服务平台，那就可能把全国全世界的相关资源都聚合过来，尤其是金融体系与资本会进来，建成一个资产化、金融化的综合化服务平台，那书画艺术品流转就会进一步变成资产或是金融资产的流转，那么，艺术品的流转就会自如很多。下一步青州应该围绕书画资源的这种资产化、金融化建构综合化服务平台，把市场进一步做大，进一步提升书画产业的层次，聚合更多的资源。在这里，提到一个模式重塑的问题，很多画廊发展到一定规模的时候，都会面临这么一个纠结和困惑，怎么样转型？我认为就是围绕资产化、金融化建综合化服务平台，聚合更多的资源，包括金融资源、社会资源，也包括一些产业支撑体系，来提供更多的服务和产品给投资者，这样市场才能进一步做大，这是必由之路。

记者：您提到的艺术品金融，提到的潍坊银行做的艺术品金融实践，能否给我们介绍一下？

西沐：潍坊银行实际上是国内最早涉足艺术品金融的正规的银行，最重要的是做到常态化了，即潍坊银行将艺术品质押贷款业务做成了系统化、常态化的银行业务。关于艺术品质押融资还专门成立了由我主持的课题组进行了研究，出版了专著，是在2013年以前做的。后来又做了艺术品集保，再到后来做中国艺术金融数据库及其应用，目前基本上都已经上线进行服务了。

作为常态化的业务，潍坊银行对于艺术品金融建立了一个预收购机制，即通过预收购机制来结构化风险。银行先建立起一个预收购人池，里面有很多预收购人（机构），这些人（机构）对书画艺术品有着极深的造诣，在书画艺术品鉴定、评估等方面都是最顶级的专家，并且有收购书画艺术品的意愿和财力。书画艺术品所有者（需要资金）、银行（出资方）、预收购人三者构成一个稳定的三角关系。画廊（或任何书画艺术品所有者）需要向银行贷款了，出示所拥有的书画作品，银行根据不同的作品从预收购人池中选择对此作品有研究、有经营的预收购人，征求预收购人的意见，对此作品有收购意向的预收购人会对作品的真伪、流通价值作出判定，并且签订预收购合同，然后银行一般按照流通价值的50%发放贷款。如果到时间借款人还不上贷款，预收购方就按这个价格收购作品。这种机制解决了银行对于书画艺术品的评估、鉴定等问题，化解了银行的风险。也就是，银行做银行擅长的事，预收购方做书画艺术品运营商擅长的事，画廊也拿到了想要的资金。潍坊银行的艺术品质押融资业务就是以预收购机制为基础建立起来的金融产品，因为设计合理，从2009年开始发放贷款到现在没有一笔呆坏账。当然，由于艺术品贷款额度占银行贷款额度的比例非常小，连1%都占不到，那种“青州书画市场崩盘以后，潍坊银行要破产”的论断是不成立的，因为它不是系统风险。

记者：有人质疑，青州画廊基本上都有贷款，少的可能三五十万元，多的上百万元，甚至上千万元。我调查了一下，上千万元的比较少，但是有几百万元贷款的画廊还是比较多的，这对于青州画廊来说是不是一种压力？所以，对于青州潍坊的画廊发展来说，金融的介入是必定的。

西沐：金融的介入确实是必定的，而且介入的规模会越来越大。金融的风险金融机构会做好，为什么这么多金融机构才有这么一两家介入书画艺术品行业呢？说明大家对艺术品金融的风险还是有充分认识的。别的金融机构没有涉足此领域，是因为他们没有相应的人才，没找到相应的机制，不敢做。金融机构对于风险的评估，对于风险的把握，是极其严的。

记者：对于在青州建立书画城您怎么看？

西沐：具体的不是很了解，只是感觉如果在机制、模式上没有大的创新，单纯地通过体量、规模膨胀的这种做法本身是存在一定风险的，因此提出来要重塑模式，在机制创新上要做文章，在平台建设上要做文章。可以说，青州书画市场面临发展的瓶颈了，如何突破瓶颈，需要政府和市场共同来面对。或者说，作为一种产业，政策的投入已不可或缺。

编辑：江兵